Ilość sprzedanego towaru przekłada się bezpośrednio na wielkość zarobku zasilanego dodatkowo prowizjami (w niektórych przypadkach). Warto więc proponować klientowi zakup dodatkowych produktów, gdy już uda się przekonać go do nabycia tego, który uznajemy za podstawowy, ponieważ wówczas dochód sprzedawcy jest jeszcze wyższy. Tutaj jednak pojawia się wyzwanie jak sprawić, aby podobne działanie było skuteczne i przyczyniło się do wzrostu zadowolenia kupującego? Oto kilka wskazówek, które mogą okazać się pomocne.
Specjaliści mówią o istnieniu tzw. produktów „back-end”, które stanowią pewnego rodzaju dodatek proponowany dopiero po podjęciu przez klienta decyzji dotyczącej skorzystania z podstawowej oferty.1 Elementem podobnej strategii jest sprzedaż produktu podstawowego w bardzo atrakcyjnej cenie. Na podobnej transakcji handlowiec zarabia niewiele, jednak później proponuje zakup produktów uzupełniających, które zwiększają opłacalność transakcji.2 Zadowolony ze skorzystania z atrakcyjnej oferty klient jest skłonny (choćby w ramach wdzięczności) kupić to, co proponuje mu się jako dodatek. Opisywana strategia bazuje na używaniu zadowolenia klienta jako instrumentu przekonania go do uszczęśliwienia sprzedawcy niejako w zamian. Przedstawiana tutaj metoda ma podobno charakteryzować się wysoką skutecznością.
Dodatkowe produkty oprócz tego, że zwiększają poziom sprzedaży, podnoszą prestiż sprzedającego oraz budują jego korzystny wizerunek w oczach klienta. Wystarczy przytoczyć przykład salonów samochodowych, które proponują szczęśliwym nabywcom nowych samochodów kupno gadżetów, takich jak choćby nawigacja. Oczywiste jest, że człowiek, który przed chwilą wszedł w posiadanie drogiego, luksusowego auta, bardzo chętnie kupi dodatkowy gadżet ułatwiający mu użytkowanie pojazdu. Taki zabieg wpływa też na postrzeganie sprzedawcy, dzięki któremu kupujący nie musi odwiedzać kolejnych sklepów w poszukiwaniu bardzo przydatnego urządzenia. Warto w tym miejscu wprowadzić również pojęcie „sprzedaży krzyżowej”, która polega na oferowaniu produktów będących uzupełnieniem podstawowej oferty. Gdy sprzeda się kawę, można zaproponować ciastko.3
Mówi się również, że skutecznym sposobem proponowania dodatkowych produktów jest wskazanie klientowi korzyści, jakie może odnieść korzystając z kolejnej oferty, jaką mu się przedstawia.4 Gdy oferuje się worki do odkurzacza komuś, kto przed chwilą wszedł w posiadanie podobnego urządzenia, należy mówić np. o tym, że te, które my sprzedajemy, są oryginalne, idealnie dopasowane oraz wykonane z grubego papieru, dzięki czemu charakteryzują się wyjątkową wytrzymałością itp. Gdy sprzedaje się buty, bardzo łatwo zaproponować klientowi w trosce o jego zadowolenie odpowiednie preparaty do pielęgnacji. Najistotniejsze jest tutaj oczywiście rozpoznanie potrzeb klienta, uważne słuchanie tego, co on sam o nich mówi i dobieranie argumentów istotnych ze względu na jego indywidualną, niepowtarzalną sytuację.
Cudownym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest udzielanie rabatów, np. przy zakupie większej ilości towaru – trzy produkty w cenie dwóch lub obniżenie ceny przy zakupie kilku artykułów (jedna suszarka kosztuje 100 złotych, ale gdy dokupi się jeszcze prostownicę wartą tyle samo, zamiast 200 zapłaci się łącznie 160 złotych). Ukazywanie wymiernych korzyści jest, zdaje się, najskuteczniejszą formą sprzedaży, ponieważ klient zyskuje przekonanie, że oferta, którą się do niego adresuje, rzeczywiście jest warta rozważenia.
Do zakupu innego produktu może skłonić klienta również zastosowanie metody „up-sell”, która zakłada zaproponowanie mu bardziej prestiżowego, a przez to droższego towaru tuż przed finalizacją transakcji.5 Taki zabieg może sprawić, że potencjalny nabywca, kierowany chęcią podniesienia poczucia własnej wartości przez identyfikację z produktem „z wyższej półki”, zdecyduje się na wybór droższej opcji, która w oczach sprzedawcy od początku była przedmiotem czy usługą mającą trafić do nabywcy.
Sposobów proponowania potencjalnemu nabywcy dodatkowego produktu jest bardzo wiele, o czym doskonale wiedzą doświadczeni sprzedawcy. Tutaj wymieniono tylko kilka z nich, a ich wybór był subiektywny. Zanim jednak zacznie się je stosować, warto zatroszczyć się o dobrą relację z klientem, ponieważ taki kapitał jest bezcenny.